我们服务国内企服赛道许久，今天也想来聊聊国外的这家最新的 HR SaaS 独角兽，Deel，并且我们认为其实也对国内的人力赛道有一定的启发。01
公司简介
（全球 SAAS 行业中从一百万美元到一亿美元，实现最快增长的 10 家公司）
上图中可以看到跨境电商企业 shopify、slack、twilio 等熟悉的企业，其中增速最快的企业是 HR 行业的 Deel，Deel 将 ARR 从一百万美元提升至一亿美元，只花了 20 个月的时间，这也刷新了 SaaS 公司最快增长纪录。
Deel 成立于 2018 年，是一家面向全球的 HR SaaS+ 服务提供商，旨在解决企业在新一代用工环境下面临的挑战：远程化和薪酬支付带来的问题。Deel 的产品线也主要围绕着 HR SaaS 和“远程招聘、薪酬服务”展开。同时，Deel 也是 2022 年最受关注的 SaaS 公司，成立 3 年时间，拥有 6000 多位客户，包括 Coinbase、Brex、Dropbox、Shopify 等。随着公司业务和团队的快速发展，在资本市场上也“魅力十足”：Deel 获得了许多知名投资者的支持，包括 Andreesen Horowitz、Spark Capital、Y Combinator 和 NFX。2022 年 2 月，Deel 完成了一轮高达 7 亿美元的融资，估值超过 40 亿美元。4 个月后，Deel 以 120 亿美元的估值筹集了 5000 万美元。新的投资者主要为 Emerson Collective，过去的老股东则包括 Andreessen Horowitz, Spark Capital 和 YC。在融资顺利的背后，是它业务和收入的极速增长，ARR 从 400 万美金增长到 5000 万美元，一年增长 12.5 倍，并在 2022 年 4 月达到 1 亿美元 ARR 的目标。到 2022 年底，Deel 的 ARR 已经达到了 2.95 亿美元。
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行业红利
近两年，HR 行业的初创企业都实现了比较好的增长，近看 2021 年，Deel 的 ARR 增长 12.5 倍，很明显全球化的跨境招聘需求享受着巨大的红利。行业红利背后有几大驱动因素：一是疫情带来的远程办公、混合办公的需求，使得就业也不再完全依赖场地因素；二是全球化经济发展的趋势，越来越多的企业将业务拓展到海外。企业远程招聘、跨境招聘有较大需求下，使得新一代的工作特性模式下的“基础设施”应运而生。其中，新一代的工作特性模式的变化极大影响 HR 外包赛道，灵活用工使得 HR SaaS 和 HRO 发生了交汇融合；在国内市场，灵活用工也有从原先的蓝领向白领辐射的趋势以及越来越多的公司会在国内多地开设对应的业务部门，使得对于新一代 HRO 又释放了大量的需求空间，比如企业要针对我国各地比如社保、公积金政策的不一致采取对应路径等痛点问题也对 HRO 服务商提出了更高的要求；同时，在国际市场，随着全球化的进程，越来越多的企业将业务拓展到海外，然而，这种跨国扩张带来了很多挑战，其中最大的挑战之一就是在不同国家的雇佣法律、税务等要求方面合规。这使得 Deel 所处的 EOR 行业，即员工远程招聘及薪酬发放行业也得到了快速发展。企业可以通过 EOR 服务向一家名义上的雇主支付薪资和税务，并确保遵守当地的法律和税务规定，本质对应国内的新一代 HRO 概念。**EOR（Employer of Record，名义雇主），指的是代表公司作为法定雇主承担所有核心职责，包括薪资、税务、员工福利、法律合规等方面的服务。
**HRO（Human Resources Outsourcing，人力资源外包），企业将人事管理业务外包给专业的人力资源服务机构，由其代为管理企业的人事档案、薪酬福利、招聘与培训、组织发展等方面的工作。同时，中国亦步入了快速成长的阶段。随着整体经济的快速发展、政策扶持以及人力资源服务业服务水平的提升，中国人力资源外包市场也不断扩大，预计 2023 年达到 1267 亿元，近 3 年复合增长率为 25%。中国 HRO 市场规模 （资料来源：iResearch 注：市场规模不含劳务派遣及薪资管理）但是在国内，HRO 通常被认为是传统 HRO，即将非核心岗位进行外包，主要是利用廉价劳动力。但是，随着时代的变迁，国内的 HRO 行业已经开始向 EOR（Employer of Record）方向转型升级。这种趋势的原因有三个方面：第一，从需求端看，国内的企业也开始将核心岗位进行外包。比如地域人才错配，政府大力招商引资来的企业在当地找不到合适的人才，以及很多国企由于编制有限，但也需要招聘核心岗位的人才，种种事实现象意味着，企业需要更高质量的人才服务，而不仅仅是廉价的劳动力。第二，从供给端看，进行灵活用工的人才素质也较以往有了大幅提升。随着经济的发展，大量的硕士毕业生、30+ 岁但暂时没有工作的高端人才等涌现出来，成为了可供选择的灵活用工群体。第三，国内企业出海的趋势，要求国内企业在海外进行招聘。随着我国主要生产要素总额占全球比重越来越大,在技术和产能水平方面也有着明显提升。全球化布局也成为越来越多中国企业的重要战略。这就需要 HRO 服务商提供更加全面、更加国际化的服务，以便帮助企业在海外顺利开展业务。因此，中国的 HRO 在逐渐向 EOR 模式靠近，中国新一代的的 HRO 模式就是 EOR+SaaS 的模式。EOR 模式为企业提供更加全面、高质量的服务，而 SaaS 模式则可以将服务数字化，使得企业可以更加方便地使用和管理 HRO 服务。而其中驱动转型的因素一定是数据、科技和人员能力的结合，往服务化、科技化、平台化的方向发展。03
Deel 产品介绍及商业模式
Deel 的产品分为三大模块：招聘、团队管理及薪酬支付。
图片来源：Deel 官网作为一个双模式平台，Deel 的收入来自于 SaaS 和抽佣。SaaS 收入是雇主支付的订阅费，主要帮助雇主解决合规、税收服务、法律保障等，服务模块不同，价格从 $49-$599 不等；抽佣如从所有非美元交易中抽取的 1.25% 的费用等。
图片来源：Deel 官网
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产品优势及壁垒
1）高增长市场需求远程工作和全球化趋势正在改变全球经济的面貌
随着数字技术的发展和全球互联网的普及，越来越多的人开始在家工作，同时也有越来越多的公司跨越国界雇用员工。这种趋势为 Deel 等公司提供了大量的商机。同样，在国内，全球化布局也成为越来越多中国企业的重要战略。这就需要 HRO 服务商提供更加全面、更加国际化的服务，以便帮助企业在海外顺利开展业务。2）提供标准化的产品服务，从而使业务可以快速扩张，抓住机会
虽然 Deel 会根据不同地区的法规要求去注册相应的公司实体和制定雇佣合同，但是同一套实体和合同模板制作好了之后可以复用给很多不同其他客户，所以 Deel 提供的是一个相对标准化的服务。并且本质是 SaaS 产品，而通过把产品服务做得简单易用和标准化，可以大幅降低市场销售人员的培训周期和客户的接入周期，从而帮助 Deel 抓住以上的这些机会，实现公司收入的快速增长。也正是因为产品足够的标准化和简单易用，客户能够快速上手，所以 Deel 才能抓住后续的机会快速增长，同时保证较高的毛利率。3）抓住招聘合规的绝对刚需，SaaS+ 服务保证了服务质量与专业性
Deel 除了是 HR SaaS 公司，还可以把它看作“线上律所”，即把法律服务中的跨境招聘合规服务 SaaS 化、平台化。Deel 通过软件和自动化的方式，将律师的专业知识固化成标准化产品，进一步提升了效率。国内市场其实也面临与国际类似的问题，比如每个省的社保公积金缴费比例、劳动法细节均有所不同，跨省大公司往往需要专业的 HR 及法务进行合规服务。同时，随着我国主要生产要素总额占全球比重越来越大,在技术和产能水平方面也有着明显提升。全球化布局也成为越来越多中国企业的重要战略。前不久，来自中国贸促会的数据显示，中国有近八成企业在维持和扩大对外投资的意向，并看好对外投资前景，并且国内企业出海有一个很大的变化——从企业家出海到组织出海，过去是企业家在海外进行投资，现在企业更愿意本土化，把工厂和办公地点建到海外，雇佣当地员工，融入当地文化。4）与客户的成长强绑定
SaaS 的收费模式最好跟客户业务发展的关键指标进行绑定，这么做有两个好处：一是随着客户业务发展得越来越好，SaaS 公司也能获得越来越高的收入；二是这种收费模式可以倒逼着公司里的每一个人去想方设法帮助客户成功。Deel 的收费模式也符合该理念，它直接根据客户想要雇佣的员工数来进行收费。如果客户能够通过 Deel 快速合规地在全球雇佣他所需要的人才，客户的业务就有机会发展得更好，而随着客户业务发展得更好，他又需要在全球雇佣更多的人才。05
竞争格局
很多做一体化的公司已经意识到 HRO 的重要性，如 Ripping 等，已经开始布局 HRO 业务。并且随着 Deel 推出新产品来管理薪酬服务和其他人力资源服务，它将与 ADP（截至 2023 年 2 月市值为 930 亿美元）和 Workday（截至 2023 年 2 月市值为 490 亿美元）等上市公司竞争，扩大其在更广泛的人力资源市场上的影响力。ADP 公司成立于 1949 年，总部位于美国新泽西州，是一家提供全球雇主解决方案的公司。公司的产品和解决方案包括薪资管理、人力资源管理、福利管理、人才管理等，服务对象包括企业、政府机构和中小型企业等。ADP 是全球领先的薪资解决方案提供商，其服务覆盖超过 140 个国家和地区，拥有超过 810,000 客户。截至 2023 年 2 月，ADP 的市值为 930 亿美元左右。Workday 成立于 2005 年，总部位于美国加利福尼亚州，是一家云端企业级应用软件公司。公司的产品和解决方案包括人力资源管理、财务管理、分析及报告等，服务对象是全球范围内的企业客户。Workday 的软件解决方案是云端的，它们可以在世界各地的数据中心上运行，而且所有客户都可以使用相同的版本，这意味着更新和升级对所有客户都是无缝的。Workday 的服务对象包括大型企业和中型企业等。截至 2023 年 2 月，Workday 的市值为约 490 亿美元。Rippling 是一家提供全方位人力资源管理和 IT 运营的公司。它成立于 2016 年，融资总额达到 6.97 亿美元。它在 D 轮融资中筹集了 2.5 亿美元，由 Bedrock 和 Kleiner Perkins 联合领投，现有投资者 Y Combinator、Sequoia Capital 等参与其中。这轮融资将公司的估值定为 112.5 亿美元。Rippling 建立了一个以员工数据为中心的平台，包括人力资源、IT 和财务产品。而作为一家一体化公司，Rippling 已经意识到 HRO 的重要性，于 2022 年 10 月推出 Rippling Global，作为其全球招聘解决方案，为 Rippling 的客户提供了在全球范围内雇用、支付和管理劳动力的能力。Gusto 为美国中小型企业提供薪资、福利、人力资源和集成服务。它成立于 2011 年，融资总额达到 7.46 亿美元。它在 2021 年 E 轮融资中筹集了 1.75 亿美元的扩展资金。自从近期 Deel 拓展了薪资引擎产品，并逐渐走向一体化，Gusto 将直接与 Deel 进行竞争。06
国内的 Deel？
我们始终坚信国内也一定会拥有 Deel 这样的公司，比如 KNX（肯耐珂萨），其发展路径与 Deel 可谓殊途同归。从战略逻辑上讲，Deel 虽以 EOR 起家，但近期通过收购及与联手众多合作伙伴，在逐渐往一体化的方向上发展，增加自己的产品矩阵，扩展业务边际，以提升整体产品竞争力及客户黏性。如上图中的 Manage your Team 不断在新增模块。2023 年 1 月，Deel 宣布收购了 Capbase（组织管理 )，拓展其组织管理和股权产品。与 KNX 一层楼的人事管理系统和二层楼的人才管理云类似。同时，Deel 还联手了众多合作伙伴为企业客户打造全球用工生态网络，包括人才招聘平台 Greenhouse、在线会计软件 Xero、企业财务管理系统 QuickBooks 等。在 Deel 的生态闭环中， Deel 与合作伙伴形成合力，在丰富的更多用工场景中提供增益，培养了一批高粘性客户。同样，KNX 也在与各生态伙伴进行合作，如腾讯以及各大银行，与伙伴合力共同探索各细分行业的使用场景，不断打磨产品，打造客户使用体验最好的产品。在 4 月 6 号，Deel 宣布推出全新产品，如全球人力资源信息系统 Deel HR、人力资源 Slack 插件 Deel Engage 和内部薪资引擎 US Payroll，帮助企业在 Deel 这个一站式平台上管理全球团队。而 KNX 已经完成海外全球版 HR SaaS 的产品升级，并已经切实帮助客户进行全球团队的管理。综上，可以看出 Deel 与 KNX 的业务切入角度是不同的，Deel 以 EOR 起家，通过收购 Payrall、组织管理、财税系统等，进一步激发 EOR 价值，最终形成一体化人力资源科技公司。而 KNX 是以一体化 HR SaaS 起步，经过十几年的发展，不断增加并迭代 SaaS 模块与功能服务，后续增加 HRO 的赋能，形成了完整的一体化 HR SaaS 平台，并且目前 KNX 的 HRO 业务正在向新一代 HRO 迭代，即 EOR 和 SaaS 的结合。因此 KNX 与 Deel 殊途同归，最终路径都是一体化的 HR SaaS 公司，并且 KNX 更领先一步，KNX 通过长期自研，已经拥有了一体化 HCM 产品矩阵及 HRO 服务，相比 Deel，KNX 的时间和技术壁垒更强。未来 KNX 更多的是需要根据客群需求及出海的变化叠加不同的产品功能和服务。而 Deel 靠多方收购，是否最终能形成统一的一体化平台还有待时间验证。另外，两家公司服务大客的逻辑也是一样的，首先用户自身质量好，可以持续进行复购贡献收入，另外随着客户自身发展的越来越好，会产生对其他的模块的增购，Deel 与 KNX 同样都是服务大客户的战略。随着中国人力资源外包工作提供方与需求方质量的提升，国内出海企业的增长，我们是否也能看到来自中国的“Deel“，让我们拭目以待。
