Palantir 为何将成为 AI 热潮中最早、最直接的受益者之一？

撰文：RockFlow

划重点

① Palantir 名字来源于《指环王》中的「真知晶球」（Palantiri）——看到数据背后的深层价值。它曾凭借强大的数据分析能力帮助美国政府击毙本拉登，此后更是成功开拓非政府业务，在 AI、财务、保险、医疗等方面均有布局。过去十六年的营收年复合增长率极高。

② Palantir 推出的人工智能平台（AI Platform）真正兼顾了大模型能力与数据安全需求。为了将之推向市场，它放弃传统老套的销售团队而选择大量举办 AIP 新手训练营活动，显着缩短销售周期并加快获取新客效率，实现了近似「指数级增长」的效果。

③ 上一季度 Palantir 财报相当亮眼，更是在 2023 年首次实现年度盈利，促使多家投行上调评级，木头姐 ARK 基金也在当日果断大幅加仓近 4300 万美元。伴随当下地缘政治紧张局势加剧和更多企业渴望 AI 转型，Palantir 正在成为这波 AI 热潮中最早、最直接的受益者之一。

AI 概念已经在美股投资风靡多时。ChatGPT 的巨大成功引发了人们的兴奋，类似大语言模型的变革潜力引发了科技公司、风投基金和股票投资者的疯狂投资。

我们相信 AI 将带来的改变会是货真价实的。而在这股 AI 席卷世界的浪潮中，哪些公司将更提前、更多地受益于趋势？投资者们的判断不尽相同。我们希望更密切地关注 AI 带来的长期影响，以及不同科技公司为何、如何从 AI 变革中受益。

为此，RockFlow 投研团队先后分析了硅谷知名 VC 对生成式 AI 赛道潜力新星的最新看法、Fintech 行业因 AI 涌现的诸多有趣变化、AI 浪潮中不同的投资周期以及各细分领域的优质投研标的。本文将围绕 Palantir 这家公司展开，深入分析其过往发展史、当前 AI 业务进展和高增速业绩，以及未来一段时间的股价催化剂。

此外，RockFlow 投研团队近期还推出了 Coinbase、多邻国、Adobe 等深度投研文章，恰逢其中一些公司迎来新一轮财报季，如果希望快速了解它们的业务发展近况和投资价值，欢迎点击：

AI 很热，但未到「泡沫」| 附 RockFlow 独家 AI 细分领域股单

Adobe：AI 受益股还是 Sora 受害者？

多邻国：AI 如何塑造教育的未来？

Coinbase：交易所，经纪商，加密银行还是一种信仰？

1. Palantir 如何成为数据分析王者？

Palantir 是一家从事大数据分析的软件和服务公司，于 2020 年在纽交所上市。2003 年，PayPal 联合创始人 Peter Thiel 与另外三位工程师正式创立 Palantir。它的名字来源于《指环王》中的「真知晶球」（Palantiri），含义是看到数据背后的深层价值。

可能是受 911 事件的影响，成立初期，Palantir 专攻反恐软件的研发：

• 2005 年，美国中情局成为它的首个客户，Palantir 为其开发定制数据分析系统；
• 2006 年，CIA 旗下风险投资部门 In-Q-Tel 投资 Palantir 200 万美元；
• 2008 年，美国政府与 Palantir 正式签订合约，同年 Gotham 发布，Palantir 处理和分析复杂数据的能力也让外界熟知。

随后几年，政府项目的陆续成功激发了 Palantir 开拓非政府业务的想法，它开始进军商业领域：

• 2010 年，摩根大通成为 Palantir 首位商业客户；
• 同年，Palantir 宣布与汤森路透合作；
• 2011 年，Palantir 凭借强大的数据分析能力帮助美国政府击毙本拉登。

此后 Palantir 名声大噪，业务范围不断扩张，在 AI、财务、保险、医疗等方面都进行了业务布局。

故事到这里并不是终点，Palantir 仍在持续提升软件研发能力，并推出重磅商业平台和多款功能：

• 2016 年，Palantir 发布 Foundry 商用平台，无缝连接核心业务和运营团队的数据库以及公司外部数据，推动各部门的实时协作；
• 2018 年，Apollo 发布，用于管理 Gotham 和 Foundry，协调软件更新，使客户可以不受环境限制地使用其软件平台；
• 2020 年，Palantir 于纽交所上市；
• 2023 年，发布 AIP 平台，整合 AI 大模型与客户软件平台，自此 Palantir 开启 AI 时代新篇章。

当前 Palantir 提供三个平台为客户充分挖掘数据潜力：Gotham，主要由政府机构使用；Metropolis，适合银行、金融服务公司和对冲基金；Foundry，供其他企业客户使用。其中，Foundry 平台能够连接客户各部门之间的结构化数据，消除信息壁垒；Gotham 平台可以充分利用非结构化数据。

值得注意的是，因为 Palantir 经常根据客户具体细分需求定制软件，项目完成时间被大大延长。因此，Palantir 赢得合同后还需要一段时间才能产生收入。

但好在，过去十六年它仍然产生了超高年复合增长率的营收：

而这一切得益于其商业模式的特殊性。简言之，Palantir 的商业模式为通过前期自身投入为客户解决问题，展现自身价值并牢牢吸引用户，最终推动客户公司规模化部署 Palantir 平台从而实现盈利。据招股书披露，Palantir 的商业化分为三个阶段：获取——扩展——规模。评估标准主要基于贡献年收入而定。

获取阶段，贡献年收入低于 10 万美元。Palantir 为客户进行短期试点部署，证明其平台价值。在此期间，Palantir 会亏损运营，并辅以长期投资。

扩展阶段，贡献年收入高于 10 万美元但贡献利润率为负。Palantir 继续亏损来了解客户问题，并定制化功能为客户创造价值。

规模阶段，贡献年收入高于 10 万美元且贡献利润率为正。此时客户基本可以自主使用软件平台，Palantir 为客户提供的服务和价值显著增加，收入开始提升。客户贡献利润率回正，Palantir 实现盈利。

如上图所示，自 2020 年 IPO 以来，Palantir 营收增长明显，尤其是在新冠疫情期间。随后季度同比增速虽逐渐降低，但仍保持良好势头。虽然以政府项目起家，但它同时也积极拓展商业客户，因此可以做到政府、商业两大客户群营收增长齐头并进（季度同比增速均超 10%）。如今商业客户营收占比已经超过 40%。

发展潜力方面亦是如此——据招股书披露，年收入 5 亿美元以上公司均被定义为潜在客户，当前全球有近 10000 家满足条件，因此商业客户潜在市场巨大；而在政府客户方面，Palantir 瞄准美国及其盟友国家政府的软件预算开支，潜在市场价值近千亿美元。

总体来看，Palantir 目标市场前景广阔，结合其在数据分析、决策辅助方面的优势，RockFlow 投研团队相信，Palantir 业绩未来可期。

2. Palantir 的核心 AI 武器——AIP

正常来说，让企业购买、安装和使用新一代 AI 驱动的软件平台——尤其还是政府机构曾经的军用产品的企业版，需要大量的前期铺垫和销售工作。但 Palantir 没有单纯遵循过去的思路——仅仅通过销售团队来建立、维护客户关系，而是采用了一种新颖的方法：AIP 新手训练营。

AIP 是什么？Palantir 推出的人工智能平台（AI Platform）。它在将 AI 大模型整合到用户私有平台、帮助实现智能决策的同时，也极其注重用户数据安全性和操作合法合规性，能够较好地适应各种机密场景，真正兼顾了大模型能力与数据安全需求。

Palantir 的 AIP 新手训练营主要有三类活动：黑客马拉松、现场大会和派对。一般持续一到五天，内容包括工程师演示、与会者实际访谈以及现有客户的使用演示。一旦证明软件真的能给工作带来帮助，当场被说服甚至转化的新客户比比皆是，且相当比例的老客户几乎成了非官方的销售。

事实上，从一开始，Palantir 就对华尔街和传统的销售方式怀有敌意。2017 年该公司 CEO 宣称：「公司几乎每个人都是工程师，我们没有销售人员。」直到 2019 年 IPO 的风口浪尖，Palantir 才开始建立规模化的销售团队。

至于为何不看好销售策略？Palantir 的回应相当傲娇——公司不以线性增长为目标，他们看到的需求正在呈指数级增长。

Palantir 后来确实找到了「指数级增长」的机会——通过高频次举办 AIP 新手训练营，不仅可以批量转化新客户，也能说服相当一部分老客户自由组织类似活动。这样一来，Palantir 的产品宣传理论上就可以快速呈指数级扩散。

它已经向投资者多次重点介绍 AIP 新手训练营——上一次的财报电话会议中提及 21 次，Palantir 将它描述为其销售人工智能平台的最重要方式。

去年 10 月，管理层设定了 12 个月举办 500 个 AIP 训练营的目标。然而仅在第四季度，Palantir 就为 465 个组织完成超过 560 个训练营。

今年，Palantir 预计平均每天举办五场。大多数将在美国，鉴于需求非常庞大，该公司甚至选择从欧洲找来工程师帮助开展活动。Palantir 曾告诉投资者，为什么新兵训练营如此有吸引力？因为客户自己已经厌倦了常规的牛排晚餐和高尔夫球——他们想看到真正有效的人工智能产品。

目前，Palantir 的 AIP 平台正在受到广泛关注，并已被 100 多个组织使用，包括医疗保健和汽车行业。它还在与 300 多家公司进行洽谈。Palantir 已经看到 AIP 新手训练营有助于显着缩短销售周期并加快获取新客户效率的证据：

上一季度，其美国商业部门新客户获取率环比上升至 22%，而第三季度和第二季度分别为 12% 和 4%。从 2022 年第四季度到 2023 年，美国商业部门 TCV（合同总价值）达 100 万美元的数量增加一倍以上。

3.  Palantir 最新季度表现如何？

前文提过，Palantir 收入分两部分——政府部门和商业部门。政府客户主要使用 Gotham 平台，商业客户主要使用 Foundry 平台。Gotham 主要负责定期为政府客户构建定制用例，而 Foundry 可塑性更强，可提供更多预构建应用程序集成。

上一季度 Palantir 的财报相当亮眼，当季收入和下季度指引双双超预期，更是在 2023 年首次实现年度盈利，促使多家投行上调股票评级和目标价，就连木头姐的 ARK 基金也选择当日果断大幅加仓近 4300 万美元股票。

该季度，商业部门收入增长是最重要的亮点，收入同比增长 70%，客户数量同比增长 55%，TCV 同比增长 107%，增长非常强劲。而且，2024 年的指导表明后续季度业绩会更加出色。

而政府部门收入也是节节攀升，23Q4 美国政府收入同比增长 6%，国际政府收入同比增长 27%。国际增长主要得益于东欧市场。Palantir 表示，该地区地缘政治的紧张局势有望推动其他各国政府与美国盟友对于 Palantir 产品的需求。

4.  结论

RockFlow 投研团队认为，除了坚实的基本面和足够亮眼的近几个季度财报之外，眼下还有两个长期催化剂可以将 Palantir 推向新的高点。

首先，该公司与多家企业服务巨头合作可以进一步推动商业需求：过去一年，它先后与微软、甲骨文、IBM 提供大型企业机构基础设施的巨头等建立或扩大了全球合作伙伴关系。

其次，地缘政治紧张局势的加剧可能意味着 Palantir 的政府部门业务将迎来进一步的增长复苏。近三年，该领域的增长逐步放缓，但随着全球冲突愈演愈烈，美国及其盟友可能会对 Palantir 的数据分析和 AI 软件服务平台产生更强劲的需求。

Palantir 正在证明，它将成为 AI 热潮中最早、最直接的受益者之一，AIP 则是让它能够确保这一地位的产品。叠加这些正在到来的催化剂影响，Palantir 值得密切关注。