在这个青黄不接的短暂间隙，谈论这个话题或许显得滑稽。但如果你是一名此刻正深陷泥潭的创业者，也希望以下的思考能够带来一些意义。问题的解决之道正来源于无数开拓者的披荆斩棘，越是艰难的时刻，越能凸显长期信仰的价值。

在过去这两年，我观察到行业开始逐渐向重复造无用轮子的方向发展。大部分新产品不仔细考虑 PMF，形如鸡肋金光闪闪地出现，大肆割上一波，然后假装聋哑人默默退出舞台。乱象蔓延至散户投资市场，大家普遍对新项目丧失信心，不得不短视，以维护摇摇欲坠的个人钱包。 宏观背景角度，比特币和以太坊 ETF 的相继通过，伴随四年减半消息将 BTC 提前推上新高，美联储降息日程一步步逼近，市场普遍预期接下来几个月会引来大幅流动性注入。然而大部分山寨币却也随之迈入新低、高 FDV 项目如同破网捞鱼，一遍遍考验着剩余场内流动性的耐心。

——如果真的放水了，大量资金涌入，我们有做好迎接的准备吗？

我至今仍然没有找到这一轮“牛市”的创新和主轴。会是 DEPIN 吗？会是 RWA 吗？会是 BTC 生态吗？Solana 的 mass adoption？ 我不相信区块链生态的创新就此枯竭，它只是仍在赶来的路上；在这之前，我想大多数人需要为此做好准备。我期待这个领域出现更多好的项目，因此写下此文。以下内容，我将默认你来自 web2，你有一个还算完整的团队；或者你是一名超级全能选手，想做一做小项目练手。 此文的主要目的在于：事前更有效的准备工作，说不定就能避免巨额的潜在事后成本。 这篇文章还会拥有一个姊妹篇，讲述我对当前阶段可行产品方向的思考，还没开始写，不过欢迎交流。twitter @jojonas_xyz | farcast @jojonas

那么我们开始吧！

“创始人”

创始人和决策者的角色是可以分开的。

如果你想要投入资金做一个 web3 项目，请你最先评估自己：你是否足够了解 web3？ 你是否能明白了当地讲述比特币的革命之处？你是否翻阅研读过比特币白皮书？ 你是否熟知区块链的发展历史？对方随口提一个事件，比如 “The DAO”，你能顺畅地接话聊下去吗？相比于大部分现代行业，幸运的是，区块链的历史并不长，最多从货币学和加密算法往前追溯罢了。 除去赚钱，你做项目的根本动机是什么？现有环境能够满足你的预期吗？ 你的项目的商业模式是什么样的？你能够说服他人它是可落地的吗？——项目能否成功，和 “web3” 之类的前缀基本无关；最基本的商业准则如果被轻视，或许你会付出沉重的代价。 你是否足够了解你的用户？假如这是一部黑帮电影，你是否有足够魅力和担当来做你核心用户群的 “大哥” ？ 你是否能够用英文向社区熟练讲述你的目标、发展轨迹、项目细节？你是否能够利用你对 web3 的了解，随时随地发表煽动性言论？ 你做过赌狗吗？ ……

当然，也不用被以上这些问题唬住，没有谁能够完美地做到所有，它们也并非必须项。但你可以和团队伙伴一起思考，谁更适合 “对外” 。 决策者和 “创始人” 的角色能够重合当然最优，但如果你自认不喜欢抛头露面，最好能在最开始确立一个对外话事人的角色。如果你对项目本身足够了解，你们可以以 “founder” + “xxx” 的搭配定位；而如果你只是单纯的出资者，请一定要将 “创始人” 的角色和大部分决策权给到最了解这个项目的人。web3 项目不适合大公司内部繁琐的汇报流程，在风云变换的市场环境、快速执行的项目节奏里，决策权集中能够解决大部分问题。至于谁是你信任的人，如果你自己不上，又找不到问题的答案，你的计划或许可以暂且先搁置一下。

“创始人”的职责，在整个项目发展历程中，有哪些地方会有所不同呢？ 社区。你必须意识到 web3 社区共识的重要性，认识到背弃社区所将带来的严重后果（当然，如果你选择跑路，后果由社区承担）。 “创始人” 需要不时在社区里现身，和玩家闲聊，或者事无巨细地回答一些项目反馈 / 建议。这会是几个信号暗示： 1、项目正在正常推进，不可能跑路； 2、你们愿意倾听社区每一位成员的反馈，并和社区一起将项目做的更好； 3、赚钱重要，交朋友也重要；

你玩过打地鼠吗？如果地鼠迟迟不出现，参加游戏的人会觉得被坑了。“创始人”高频率的出现，其实就是在这个游戏中不停给玩家及时反馈和心理暗示，给社区能够更高概率活捉你的心理暗示。及时反馈是绝大多数网络游戏屡试不爽的核心，你的抛头露面，你的一言一行，都是在让玩家“上瘾”。不然所谓社区凝聚力，粉丝凝聚力是怎么来的？从这一点来说，小米很早在做的参与感营销，雷总成为顶级网红，本质逻辑都是殊途同归的。

项目话事人切忌不食尘烟。

组织管理差异

web3 项目，不管再具光环的团队、再雄厚的资金支持，由于飞速变化的市场，也始终更需要像一个创业团队，而非大公司。 你将前所未有的感受到，整个市场、社区、甚至团队内部，对于“激励”这两个字的执着。

web3 理解用户的两条基本原则—— 1、没有利益预期的事情狗才干。 2、赌狗不是狗。

如果你很放心的将筹码发给机构，发给朋友，发给 KOL，发给社区，而丝毫没有给到团队成员，那么我想请你观察几个细节： 1、团队成员继续留在这里的目的是什么？是纯粹的喜欢，还是上有老下有小？ 2、每个成员该干什么事，希望干什么事，干了什么事？是尽职尽责但点到即止，还是老子拼了？ 3、他们对自己的未来有预期吗？ 4、他们会怎么看你？你是一个 boss，还是一个 leader？

不要试图用合同理解你和员工的关系，如果你认为工资可以买到一切，那么你既不了解赌狗，也不了解 web3，更不了解人性。 现代公司制发展至今，绩效、期权激励已经被用烂了，但你从来不会在一个计件工资的工厂里见到老板要为员工分红。这是因为多劳多得，员工对努力的预期已经被圈定了。而如果一家公司薪资结构纯粹为工资，则一定存在有“搭便车”行为，即消极怠工的情况。 加入绩效因素呢？绩效的评定往往难以设计公平，导致除了销售等少数显式产出的部门，大部分都成了变相压缩基本工资的形式，无法发挥效果。

无数的员工薪酬案例表明：物质激励一定会很有效，但这不仅仅是一个物质激励的问题。 项目未来是什么样？你们会怎么达到那一天？为了这个目标你需要团队怎么做？他们这么做你会给他们带来什么？ 在一个创业公司里，和每个核心成员做朋友是很重要的。你们是完全不同的两个人，你们的人生目标不可能百分百契合，但具体到一个项目上或许可以。

最大的驱动力永远不会来源于物质激励，因为物质激励是一种外部奖励，无论是工资、期权、分红，本质没有差别。外部奖励本质仍然是一个合同，合同讲究各行其是，点到即止。 而相同目标，或者是确定性预期，会将行为动机更多分配至自驱力。 自驱力的极端是为爱发电，“自驱力” + “物质激励” 的组合，才是创业团队稳定的关键。因为从没有人希望自己的努力白费。 请再次问自己：你真的能够给到团队成员足额预期吗？如果连团队成员都无法吃下你的饼，你凭什么认为社区会吃？

如果你想基于此做出更多探索，以下是一些建议： 1、核心团队扁平化，明确职责分工； 2、明确信息同步、问题应对、决策传达到执行、结果反馈等基础机制； 3、成员明确的发展预期； 4、决策结构明确，忌交叉； 5、成员意见不和时，可聚集团队、快速分析应对。在共同目标的大方向下，你们会有一致认同的解法。如果冲突无法避免，Gavin Wood 出走以太坊是个例子。总之，请干净利落。

当然，如果这些问题没能让你思考团队成员职责明确、预期明确的重要性，这里也会有另一条更简单的路：你完整地知道一个项目该怎么成长，清晰到每一个执行细节；你能够一两个人就做出一个项目。 这倒并非不可能。 在其他情况下，组织管理其实是很容易被忽略的一个重要因素。越是缺乏稳定现金流的组织，组织管理越加重要。如果你成功了，或许可以鸟尽弓藏大甩卖，但这仍是不被建议的。 毕竟对大多数人而言，能够达成帕累托最优是求之不得的。朋友的支持和伴随，路上的伙伴，才会是一生中最珍贵的礼物。

观点自由

web3 会是有史以来最适合观点自由发展的土壤。 这不仅仅是因为区块链技术，也因为最初被吸引聚集的群体性质（极客、赌徒等）。诡谲变换的市场形势，缺乏约束的法外之地，经常性偶发的暴富传说，一切都将告诉你：链上的社会秩序是极其不稳定的。 只有在一个稳定固化的组织结构中，才会出现抹杀言论自由的做法。国家也好，公司也好，正因为知道被抹杀者无力抵抗，才可以心安理得地堵众人之口。而如果前天刚要亏本离场的你，今天怒赚 xx 时，你会不会想要将曾经否定你的某某痛骂一顿？如果三年前还在实习的你转眼已财富自由，你会卑躬屈膝地为了生计而点头哈腰吗？这不是小说里才有的萧火火，在 web3 的世界里案例足够多。

这个环境，对于做项目而言，可借鉴的地方在哪呢？ 首先需要意识到，最容易骂你、骂最狠的，一定会是你的社区。不同利益驱动已经让你的社区出现了不同站位，而他们之间的利益是一定会发生冲突的，一旦冲突发生，矛头最容易指向项目本身。 这将成为你的日常：永远都会有人在社区 FUD。

请： 1、尊重观点自由。不要随意封杀任何有意义的讨论。你反而应该引导他们，无论是否在讨论中碰撞出火花，用户都会认为他在社区的付出会更有意义。而如果能有新的火花，那么你赚了。 2、偶尔参与。赌狗的一生，1% 的时间用于实际参与和获得反馈，剩余 99% 会用来判断硬币落下到底是正面还是反面。如果你能重视他们的观点，他们会对你产生强烈的认同感。你也可以通过交流，学习到他们身上坦率、专注、果敢的品质。 3、不要尝试说服或者说教。即使你认为某人错了，也请更多去倾听，引导他们沿着自己的逻辑往下走。请让他，或者你，自己发现问题所在。 4、团队内部环境，请和对待社区一视同仁。员工通过一线业务发现的问题，请一定认真对待。如果员工宁愿憋在肚子都不说出他的意见，请你反思你做过什么。

严格来说，没有纯粹的观点自由。所有的自由都只不过是更深层次意识的包装，而口口声声叫嚷着自由的，往往未必如他们所觉得的那样在意真正的自由。因此观点自由的核心，其实是为项目寻找平衡、为玩家寻找参与感。

社区共识

社区共识的建立，会是一个非常玄妙的过程，你和社区在茫茫人海中相遇，你不了解对方，但你必须取信于对方。 而对方 100 个人中，有 98 个是赌狗。 赌狗会因为什么相信你？从用户行为动机来说，赌狗只会奉行一个字：快。

什么是快？ 让我们来对比两只狗：赌狗和打工狗。二者都赚了 100 万，赌狗花了 1 分钟，打工狗花了 10 年。他们都为了赚这 100 万做出了选择（赌 VS 打工），也都做出了投资（金钱 VS 劳动），并且获得回报。 其实通过控制变量法就可以发现，赌狗的本质绝非金额，也绝非风险意识。那些在麻将桌打一下午输赢几百块的隔壁大叔，也会知道给隔壁老王买死亡意外险。真正决定赌狗行为模式的，就是反馈来的足够的快，就是做出一个行动，能够最快地得到反馈。并且他们在追求更高正反馈的路上孜孜不倦，犹如夸父逐日，飞蛾扑火，无视劳累，无视饥渴，即便明知最终毁灭的结局，也幻想在某次获利后中途抽身。

快，干脆利落，及时反馈，超额回报预期。 这些词，如果换到另一个身份你不会觉得丝毫的违和——投资人。 你的项目在融资时，你是怎么面对投资人的？ 你是否费尽口舌，讲述项目的美好前景，商业模式和经济模型如何运转，业务稳定后如何带来回报……如果你说服不了投资人，那么尝试尝试说服下社区吧。假设投资决策意愿和投资金额成正比，你无需说服社区成员为你承担什么责任，只需他们可支配范围内的一个数字，而这往往甚至不需要什么口舌。你首先需要一个模糊的大预期，可能会是一个逻辑自洽、长期发展的故事；在大预期下，你需要不停建立小预期，但小预期需要足够明确，并且前后衔接不要断档。

足够明确的阶段性预期。就像攀岩，你不知道到山顶还需要多久，但下一步是需要实打实地把钉子锤进去的。 除了前述的一些方式，阶段性预期更多体现在项目运营之上。在最初立项时，伴随一个粗略的开发规则，也需要一份同样的运营规划，包含资产发行、融资、市场拓展等，这些事项共同决定了运营节奏是什么样的。而在不同阶段，特别是资产发行之后，都需要预期足够明确，且需要阶段性地兑现。

更多关于运营的问题我会在【战略规划】部分聊。但请记住，预期兑现真的很重要。

用户性质差异

大部分 “web3 用户” 不单纯是 “赌狗” ，你应该做出更深入的推演，思考更多行为细节的成因。 当然，这只是我的观点，来源于我坚信的一点：用户性质只因为其自己（世界观、成长经历、生活环境等）而不同，而非所处的商业环境；而同一个用户在不同商业环境下的行为差异，能够帮助我们更好理解相应的市场。

大多数人对 web3 用户会有一个简单的画像：他们平均资金净值更高、愿意投资，风险阈值高，但也期待着快速的投入回报。 web3 用户并非一夜之间长出来的，他们来源于 web2，大多数时候都是个人。所以请千万不要带着 web2 和 web3 隔离的视角来解读用户行为。 请重复这句话：没有利益预期的事情狗才干。这句话在大多数商业环境下是绝对成立的，只不过在 web3 被放大和资本化了。

区块链技术带来了自由交易，带来了 AMM 24 小时不间断的交易市场，却也带来了经济稳定预期的限制。 所有人都会被迫预期 “挤兑” ——对于现代金融业来说，挤兑一旦发生，大多数项目是无法逃脱于价格雪崩、共识坍塌的结局的。web3 用户很少会预期救场行为，因为这毕竟是一个局部市场，局部市场崩溃只会让竞争者或者新入局者获得更大利益。 这让 web3 用户变得短视，而不相信长期回报。如果一款产品已经过了早期宣发阶段，大多数潜在用户会存在 “入场顾忌” ——害怕入场即接盘，场内老用户也会存在 “资产焦虑” ——想着何时需要离场。

认识到这一点后，或许你可以重新梳理下你的产品战略： 你的业务聚焦点在哪？你是点石成金的，是编造金矿消息的，是给淘金者卖铲子的，还是蹲在金矿门口玩金子理财的？ 除去部分工具应用，大部分产品或许终要走上发行代币的道路，也终将会经历与 web3 用户间的爱恨纠葛。 你有信心与这些用户斗智斗勇的同时让项目更好的发展吗？

1、如果没有，请克制对代币预期的释放。否则，你自以为依靠空投等手段获取的用户，转身就会变成毁坏项目根基的仇敌。 请你老老实实回到产品本身，再次质问自己：产品所解决的到底是什么市场问题？你所期待的 PMF 是否真的可以实现？ 2、如果有，恭喜你，在成为伟大操盘手的道路上向前迈进了一步。

战略规划

在前述几个部分，相信你已经对团队人员的特长匹配、职责分配等问题做出了仔细思考，现在请你们坐在一起，为你们的项目制定一个长期规划。不需要事无巨细，但需要从以下几个方面做出明确的目标和执行计划：

1、产品功能规划 MVP 预计何时可以上线？请考虑宏观环境，以及预估好用户偏好变化，评估：MVP 最早完成时间是否能够支持某一个目的？ 比如：预计三个月后宏观流动性涌入，对项目来说是不可多得的上线机会。MVP 是否能在三个月完成？如果加班加点都搞不定，下一个机会时点又在哪？ 珍惜你的产品首次面世的机会：MVP 实际上线时间点 ≥ 开发测试完成时间点。 也请千万不要一次性将所有手牌打光：web3 用户喜欢持续看到进度反馈，开场太高调，预期的锚定基准就会更高，这并不是什么好事。

在功能模块选择上，也请仔细思考：哪些功能适合配合运营节奏、作为更新主题打出来的？哪些功能是必须一步到位的？ 在确定最初的产品架构时，请一定多多考虑未来可能面临的市场情况，能够避免的大改，请提前避免；大改在任何行业都会消耗资源精力，以及团队斗志，在 web3 更如是。你会因为资源错误配置而错失很多本可以抓住的机会。

2、资产发行 虽然大部分现存项目的资产发行在现阶段已然沦落到单方面收割的不良局面。但我个人仍然坚信资产发行对项目方、对用户双方均带来了更好的建设方式，该解决的是二者之间的“信任危机”。 所以在资产发行方面，将有两个重点需要特别注意：

1）必要性 首先，你的产品属于什么分类？商业模式是什么？为什么一定发行资产？ 举例来说，coinmarketcap 这一类门户平台，etherscan 这一类数据工具，收入可以通过广告、B 端业务来进行。对于它们来说，web3 只是业务落点，而非所处商业环境。它们也无需考虑用户性质差异，只需要用户对业务具有刚需即可。 但是对于链游来说，如果没有资产，是没有地方容纳玩家资金的。发行了资产后，资产价格就成为了该链游经济运行乃至整个发展的基准线和门面。

对于大部分项目而言，如果站在长期发展的角度，发行资产并不绝对是一件好事情。你实际上在发债。当盘面资金足够大时，你会被应付利息拖垮。 项目全生命周期内，预计发行几个系列的资产，每个系列的意义是什么，请一定提前做好框架。

2）取信社区 社区该如何信任你发行的资产？ 对于首个系列而言，如非必要，建议选择 free mint；如果你的前期运营已经颇具成效，可以确定一个价格发行。 而首个系列发行后，将它的市场表现做好成为了运营重点。在此之后，你前面所发行的所有资产，将会成为你下一系列资产的背书。 正如前面提到的，阶段性预期兑现，已有资产的表现将直接决定社区的持续信心。 当然，随着发行资产增加，你的负债也在逐步上升。你会感觉到自己好像在运营一家上市公司，融资和资产负债平衡，大概率你会步履维艰。

你还会有一个通用的法子，就是用代币吊着预期。你可以把前期资产发行的经验进行总结，化用到最终代币发行的实践中。但如果所有事情都吊着代币，那么最终一着，便是背水一战了。

3、运营主轴 你可以选择运营前置，这是上一阶段通行的方式：提前聚集社区，提前募资，给项目更高的容错空间。 但这往往也意味着：社区耐心在无尽等待中被消耗、资金提前到手无时无刻不在影响团队和社区持续下去的信心。 玩家的投资就是这场博弈中的筹码，如果提前将筹码洒下，往往意味着另一方随时可以宣告“胜利”。这并非一个导向长期运营的最佳策略，请不要考验人性。

但你也不能等产品开发差不多后才开始运营。你会缺少时间来打造一个足够强大的社区。 我的建议是：产品先行，但与运营需要基本保持同步。产品开发进度、MVP 释放、每一次内容更新、测试，都将是市场拓展，资产发行，以及社区运营的根基。 提前做好适当的规划，后续才有精力随机应变、游刃有余。

再强调一遍，阶段性兑现很重要，空头支票是致命的。站在阶段性预期规划角度，上一个预期能够兑现，将直接双向影响到下一个预期的有效程度。所以，什么时候给得起什么，在最开始规划时就需要先想一想。

4、长期战略 我不是一个长期战略的信服者，任何以年为单位的计划，在我看来要么是喂给机构的饼，要么是喂给用户的饼。这世界能有几人，可预知趋势、与历史相抗？ 但饼绝对是需要的。不仅喂给别人，更需要喂给自己。 好比大部分产品做到最后都成了平台，大部分科技公司都会喊着改变世界，一个项目的上限是需要被喊出来的。这会是社区共识非常重要的一部分，尽管没人知道你是否真正打算实现它。

长期战略还有一些好处： 1、它会促使你做好长周期资金管理，而非把当前时间的现金流当作了利润。“项目方在做事”是非常费钱的…… 2、它会促使你提前做好产品规划。比如，若你预期未来链上门户平台的兴起，活跃的链上交互成为一个重要指标，但你的业务中，大部分数据只发生在链下。你是否会提前在产品设计时，将部分高频行为做个上链？比如，如果未来预计要做平台，哪些产品功能需要划归平台，是否需要确立一个统一的接入标准？ 3、它可以平滑开发资源。

金融市场意识

金融元素贯穿了 web3 项目的始终。自 token 范式成立以来，无数项目以 DeFi 作为核心，在 “流动性” 和 “生息” 两个概念上玩着各种花样。遍历各个细分领域： 1、NFT 作为新兴资产载体，基本属于 token 金融化玩法子集； 2、crypto game 则基本结合 DeFi 的两大概念，混合成更复杂的模式； 3、RWA、DePIN 本质上仍然是 DeFi 和 crypto game 的延申； 4、DeSocial 先将社交资源、注意力等资本化，再进行 DeFi 延申； 5、所谓的 meme、BTC 生态等，当前主要作为“资产发行”应用； …… 如果你要做一个 web3 项目，即便不是术业专攻的 DeFi 项目，也免不了要和一些金融概念打交道，包括但不限于： 1、理解价格发现的原理；理解常见的股票成交机制；理解 AMM； 2、理解市值、流动性；理解泡沫； 3、理解现货、期货、期权，理解资产与负债；理解孳息； 4、理解跨期资源交换；理解折现；认识一些基本的衍生品； 5、掌握几种常见的估值模型； 6、了解全球宏观经济；了解基本的国际经济学概念； 7、灵活使用博弈论基础模型； 8、敬畏市场，敬畏人性；

加点游戏元素吧！

这是我个人的推崇，大多数的时候，你并不需要它。但如果感兴趣，也可以阅读这一部分。 我的推崇来源于我之前一直提出的一个概念，叫做“游戏化产品”。我认为大量手游网游其实很好地做到了用户留存和付费，其中有很多值得学习的点。很多时候，游戏是放大化的、复杂化的产品，如果将游戏的逻辑抽象出来去做产品，可能会有意想不到的收获。以时下兴起的小游戏为例，产品质量参差不齐，但为什么产品稀烂的很多小游戏，却能够实现收入破亿的壮举？你不能完全归因于买量。

游戏里经常做的：成瘾性设计、及时反馈、随机性等，均可以应用到产品设计中。比如： 拼多多裂变模型，是利用用户“沉没成本”、“锚定效应”来降低新用户获取成本的典型案例。 抖音的内容算法推荐、上下滑屏切换视频，模糊了用户单次行为的切分，用户被连续诱导点进下一条视频，也通过不确定性奖励、及时反馈在不停尝试让用户“成瘾”。 微信读书做的徽章、读书数据展示、排行榜等，像不像游戏里的战绩展示？ ……

究其原因，游戏设计中的 “目标 - 追求 - 反馈” 循环其实是一套非常底层的逻辑。在 web3 这样一个 “万物皆可资产化”、“钱不是钱，而是欢乐豆” 的环境下，这套逻辑无疑可以继续使用。由此，适当引入游戏元素，可以帮助一个产品更好的做留存、做活跃。而如果数值设计出彩，玩家行为将被有效引导到所希望的方向，无疑会是锦上添花了。