本文由爆米花独角兽根据视频采访内容进行翻译

 Harry：这里是 Harry Stebbings，今天我们请到 Benchmark 的合伙人 Eric Vishria。他是一位杰出的投资人。 

Eric，听到你在其他节目中的发言，你提到作为 CEO 你感觉未能实现预期。能否具体说明为何作为 CEO 会觉得未尽人意？

 Eric：回顾 RockMelt（我创立并担任 CEO 的公司），我感觉我们远未达到公司的目标和我的期望。我认为这是一种深刻的教训，现在作为风投让我受益匪浅。好的团队和有趣的创意并不足够，真正的教训在于，初创企业非常困难，这让我在面对创业者时更有同理心，因为你知道这些事情真的很难，有很多因素超出控制。

笔者注：RockMelt 是一家由 Marc Andreessen、Eric Vishria 和 Tim Howes 共同创办的社交浏览器公司。RockMelt 被雅虎收购于 2013 年 8 月 2 日，交易价格估计在 6000 万至 7000 万美元之间。雅虎的收购被视为一次人才收购，旨在将 RockMelt 的技术整合到自己的产品中。

 Harry：如果从今天投资者的角度来看，是不是哪里出了问题？比如团队不对、市场不对、产品或时机不对，总有某些因素限制了成功？

 Eric：对，但我不认为这是决定性的，成功是否可预测？大家都在计算风险，无论是创业者还是投资者，都在进行概率计算。我不认为你在起步时就能确定成功，因为沿途的变化会极大地影响结果。

 Harry：在担任 CEO 期间，有什么是你今天会做得不一样的？

 Eric：我会做一百万件不同的事，其中一个大错误是没有足够重视分销；还有两个我本应该破例雇用的人当时因为薪酬谈判不顺没有达成，事后觉得很可惜。

 Harry：你如何在评估创始人时确认他们在分销方面已深思熟虑？

 Eric：我并不寻找一个“正确”的答案，而是看他们是否深刻思考过并不断更新自己的思维模型。你需要的是那种随时根据新信息调整的能力，而不是固执己见的船长。

 Harry：你后来转型为投资者，角色不同了。你说过一句我非常赞同的话：职业投资人总是更优秀的投资人。

 Eric：确实如此。职业投资人更擅长投资，但未必是最好的董事会成员或顾问。

 Harry：为什么职业投资人更优秀？

 Eric：练习和经验很重要。一个运营者可能在 15 年里深耕 3 到 5 家公司，而职业投资人会接触到成百上千个项目，积累了大量的经验和认知模式。

 Harry：为什么他们未必是最好的董事会成员？

 Eric：他们缺乏实际操作的深入经验，往往欠缺同理心，有时他们会过于执着于认为结果是可以完全预测的。这些都会限制他们的表现。

 Eric：帮助一个三岁的孩子时，重点并不是教他们如何避免摔倒，也不是教训他们。这与我们与创业者互动的思维模式完全不同。

 Harry：你的学习新行业的流程是什么？你如何能快速学习并掌握新领域的知识？

 Eric：我并不是行业专家，Benchmark 的其他合伙人也不是。Benchmark 的核心理念是有一个小团队，现在是五个人，有时候是四个，有时候是六个，负责覆盖科技领域。挑战在于，我们无法成为某个行业的专家，变化最快、最具颠覆性的领域也在不断变化，因此作为投资团队，我们必须灵活、关注新的事物，因为变革就在那里发生。

 Eric：因此，我们不能只精通一个领域，比如半导体或开源软件。当然，每个人都有自己喜欢和不喜欢的方向以及可以应用的教训，但我们不是一个专业化模型。我一直在思考这个问题，尤其是在 AI 领域。问题是，我们可以评估什么？我认为关键在于：第一，你是否能识别出一位杰出的创业者？第二，这位创业者是否有独特的见解？第三，市场是否足够大，能够支撑起一家大公司？如果具备这三点，再加上我对公司和使命的化学反应或愿意合作的意愿，那么就可以形成一个投资的基础。

我认为 SaaS 时代的风险投资，尤其是很多成长型投资，趋向于一种“表格型”或 Banker 的方法：模型已经构建好，我们只需要将数据填进去，推导出结果。我认为这种方法行不通，虽然曾经在一段时间内有效，但 AI 的崛起将对这一类风投产生挑战，因为你必须做出更为基础的评估。

 Harry：我提出一个替代观点，那就是这些垂直 SaaS 公司拥有深厚的数据储备，可以利用相对通用的基础模型来构建更强大的垂直应用，因而会变得更强大。

 Eric：这确实可能，但我认为平台转型面临创新者窘境的某种变体。为了实现平台转型，可能需要牺牲现有业务。很多创业者并不愿意这么做。我始终认为，如果一个创业者能够不断学习、调整方向，那么平台转型成功的几率会大大增加。

 Harry：你的洞见是如何形成的？你怎么看待世界与他人不同？是否必须有与众不同且正确的洞见。假如一个创始人说：“我认为世界正向云端转移，我会更快地推动这一进程”，这并不算洞见，那么这种情况是否重要？必须拥有独特且正确的洞见吗？

 Eric：这种情况可以分层看待。是的，你可以说“我们在向云端发展，正在做这件事”，但通常背后还是有一个洞见。例如，在大多数成功的公司中，通常都有一个核心洞见，比如“向云端发展，这是应对的正确方法”或“核心差异化在这里，而不是在那里”。

 Harry：即便是在 Uber 或 Lyft 这样的案例中，你可以认为他们的洞见是，在市场扩展上，覆盖广度比聚焦单一市场更重要，尽量做到全面覆盖比单独打磨一个市场更为重要。

 Eric：是的，我认为你可以这么说，这是一个坚定团队“暴力执行”的经典案例。确实有一些洞见存在。正如你所说的那样，其中有一些小的执行细节也是洞见。因此，洞见不一定非要是那种遥不可及的高深预测，比如说“2025 年第三季度将迎来人工智能”。我们在谈论的洞见是那些能帮助企业成长的实际细节和小的差别。我也想说，有一个区别在于阶段。不同的投资阶段评估标准确实存在差异。

有些投资者，是增长阶段的投资者，而我们专注于早期阶段，因此在评估标准上也存在不同。

 Harry：你提到市场规模足够大可以支持巨头公司。那么你怎么看待市场的创造？

 Eric：我认为这还是回归到洞见的问题。如果某个产品能够达成它的目标，并且创业者实现了他们所说的效果，那么市场是否能因此被创造出来？对吧？

你提到了 Uber，这是一个很好的例子。这可以追溯到早期的出租车市场分析，当时教授们认为整个市场就这么大。然而，如果你能设想每个人口袋里都有一部智能手机，他们能够立刻叫车、便捷支付，减少等待时间，提高准确性并简化沟通，那么市场是否会因此被创造出来？答案是肯定的。我认为这就是当时 Benchmark 团队的投资洞见的重要组成部分。这样的市场创造案例比比皆是。

再给你一个目前很有趣的例子，比如 AI 医疗记录员。你去看医生，医生需要记录很多信息，有一些 AI 医疗记录公司将这一过程简化。几年间我见过几家这样的公司，虽然我们还没投资任何一家，但从五年前我第一次见到这一类公司开始，我就想，如果这种技术存在且有效，那么它就是一种更好的方式。市场将因此被创造，虽然它会替代人工记录员的工作，但却代表了一种新的市场。想象一下，这样的市场出现并不难。在评估公司时，我们常说，“快进三年，这会成为一个存在的事物吗？”如果答案是肯定的，这通常是一个好兆头，意味着我们相信它会成为一个“实在的东西”。

 Harry：我完全同意，但在众多 AI 公司的竞争中你会如何筛选？以 AI 公司为例，竞争非常激烈。就拿 AI 医疗记录来说，我见过五家这样的公司，虽然我认为 Nabr 最好，但市场上还有很多其他的公司，我完全无法确定谁会胜出。当大家都做着类似的事情、说着相同的话时，你如何筛选？

 Eric：这就回到了我们最初讨论的问题：这个创业者是否出色？他是否拥有清晰的洞见？我认为在竞争激烈的市场中，我们对这两个标准的要求会更高。因此，在高度竞争的市场中，你必须真心相信这个创业者，也要非常相信他们的洞见和执行能力。在竞争较少的市场中，如果你不是真心喜欢这个创业者或领域，那作为风险投资人或董事会成员，工作的体验会很痛苦。

我经常思考这个问题：我是否能够真诚地帮助这个创业者吸引优秀人才？我是否能够对别人说：“这应该是他们一生的事业”，并帮助说服他们加入这个公司？这对我们来说是工作的重要组成部分。因此，在评估公司时，我会问自己这个问题。如果答案是：“我觉得这是个不错的生意，也许会成功，但我无法发自内心地推荐”，那我就不会投资。这就是我不做某些投资的原因。在这种情况下，竞争越激烈，我们的筛选标准就需要更高。

 Harry：我完全同意。在很多情况下，我担心的是，产品质量的重要性可能不如现有公司的分销模式那么大。比如 AI 医疗抄写员这个例子。微软这样的企业规模非常大。

 Eric：Nuance 可以轻易打垮所有人。

 Harry：是的，他们可以轻易打败所有人。你的产品可能好 10%，更好一些，但他们通过捆绑式销售直接打垮所有人。

 Eric：是的，今天的行业巨头非常警惕，洞察一切。微软和 Nuance 是否会比一般的 AI 医疗抄写公司行动慢？当然会，但他们并不是愚钝无知。所以我觉得这确实是需要考虑的因素。

 Harry：那么，AI 是否能够让公司以更高的每席位价格收费并获得更好的收入？还是说它只是会因为实施 AI 而提高成本，降低利润？

 Eric：答案是两者兼有。我可能会稍微调整你的问题，说我不确定它会是每席位价格模式。

 Eric：我给你一个简单的例子。以 AI 编码领域为例，我们已经看到大量资本流入 AI 编码、协同工作工具和 AI 软件工程师等领域。假设一个全职的软件工程师年薪是 20 万美元。考虑到这 20 万美元，每位 IT 人员大概会花费 1 万美元在各种工具上，比如 Jira、GitHub、ServiceNow、计算机等开发环境，每年大概 1 万美元左右的支出。每个软件工程师的这些支出创造了数千亿的市值，大概有 3000 到 5000 亿美元。因此，如果 AI 能够提高对这 20 万美元的利用率，那市值潜力就会增加 20 倍，未来会产生巨大的收益。

从这个角度来看，这也是 AI 目前的挑战。它在某些方面确实非常振奋人心，但也让人感到困惑。这种情况非常具有挑战性，因为收益非常大，甚至可以支持一些看似荒谬的高估值以及基于基本面支撑的巨额投资。与此同时，AI 距离完全替代软件工程师还有一定距离，目前的市场价值还没真正实现，也没有任何公司展示出完全接近这种水平的能力。尽管其发展轨迹非常积极，但仍存在不确定性和挑战，这也是我们每天需要应对的情况。

 Harry：在这个领域的公司发展速度比以往任何时候都要快。我记得当初听到他们达到 1000 万美元年收入时的惊讶，现在的收入增长速度完全不同。您如何评估收入质量？我听您之前提到过，区别“短期的爆发性收入”和“可持续的收入”。

 Eric：我和一个团队交流过，他们只有四个人，从零到 400 万美元的收入只用了四个月。这样的增长轨迹确实惊人。但我几乎没有给它加任何价值。对于这种快速增长，他们会问我为什么不给他们更多认可？

 Eric：我告诉他们，我的看法是无论你在卖什么——这种情况在很多 AI 公司中也适用——客户确实愿意购买。这些产品对于很多客户而言，仿佛充满魔力，带来了极高的投资回报。客户感受到产品的价值，因此想要尝试。这种需求非常明显，是推动力。对于这些早期公司来说，这表明了市场确实有需求。接下来需要评估和分析的是，我们是否认为这个产品或公司所构建的东西具备长期的竞争优势。这是一个很难的判断，但我们必须去做。正如你所说，现在的增长速度让人惊叹。我们看到一些 AI 公司的增长速度在一年内就达到了传统 SaaS 公司需要三四年的水平，我们手上的一批公司就是这样，确实非常令人惊叹。

 Harry：但我发现这有点矛盾，因为有两个问题，这就是所谓的 6000 亿美元的 AI 问题。资本支出非常高，而收入增长却远远滞后，但与此同时，收入增长速度又比以往任何时候都快。天哪，感觉这两者简直互相矛盾。

 Eric：我并不担心那 6000 亿美元的问题。

 Harry：我的问题是，这是否是正确的问题？

 Eric：不，我不觉得这是正确的问题。回到我之前提到的软件工程师例子，先不考虑 AGI，单单这个“奖赏”就已经足够巨大了，即使没有 AGI，这个奖赏依然巨大，所以收入终究会出现的。

 Eric：还有很多事情需要弄清楚。昨天我们邀请了一位晚餐嘉宾，作为合作伙伴每周一我们都会和嘉宾共进晚餐。当时的讨论内容之一是我们在探讨，如果你回顾搜索引擎的发展，最早的搜索引擎大约在 1995 年开始出现，谷歌的 A 轮融资应该是 1998 年左右。当时，谷歌马上就成为了更好的搜索引擎和流量捕获工具，但我觉得被遗忘的是，谷歌并没有一开始就找到盈利模式。

 Eric：当然，他们通过收购找到了盈利模式，并不是自己发明的。谷歌直到 2000 年末或 2001 年才弄清楚搜索引擎的盈利模式。在那之前，大家每天都在使用这些搜索引擎，但显示广告质量很差，还有各种各样的商业模式尝试。我知道我们最终找到了盈利模式，但我觉得可以明确地说，很多这些产品对客户而言简直是魔法般的存在，他们确实想要这些产品。

 Eric：在这些产品上还有许多盈利模式需要摸索，但我并不担心。我们会找到方法的，这只是时间上的延迟。

 Eric：我觉得这个和搜索的类比很有趣，因为当时的网页搜索是一项非常强大的新技术，但它的盈利模式也需要时间去摸索。现在我们有一项新的强大技术——AI 模型，也需要时间去找到适当的盈利模式。这并不是每月 20 美元的订阅费或简单的 API 捆绑。未来会有更多复杂且有趣的商业模式。

 Harry：您如何看待技术栈中的价值？当我们谈到今天技术栈中的价值，显然是在计算上。Nvidia 看到了这一点，同时在模型方面，OpenAI 等也在其中。您的合伙人 Sarah 写道，模型是最快被商品化的技术，这句话很棒，我在节目中引用过好几次。您如何看待技术栈中的价值积累以及您应该在哪些领域花费最多的时间来与之对齐？

 Eric：基础模型是人类历史上贬值最快的资产，这一点似乎被证明是对的。

 Harry：这是否意味着 OpenAI 依然有很大价值？

 Eric：这是个好问题，确实非常有趣。如果你考虑 OpenAI、Anthropic、Meta、谷歌，以及其他像 X.AI、Mistral 这样的公司，我认为基础模型的战争对我们所有人都有好处。对消费者和用户来说，这种战争极大地推动了技术进步。在 Benchmark，我们并没有直接投资基础模型，但我们有一些基础设施投资，比如 Cerebras，这是一家 AI 半导体和系统公司，我们在 2016 年领投了它的 A 轮融资，这家公司我们已经合作了八年。还有像 Fireworks 这样的推理服务公司和其他基础设施软件公司，这些公司增长得非常快，令人惊叹，做了很多很酷的事情。

但与此同时，我们还要思考基础模型将如何发展和进化，这就是为什么我说需要优秀的创业者，他们需要不断更新自己的思维模式并调整方向。这是关键。

Harry：我认为我们会看到基础模型公司最终被大公司收购，比如 Character、Flash 和 Adapt。

 Eric：我不认为所有基础模型公司都会被大公司收购，可能有一些会。

 Harry：但如果没有被收购，它们如何能够维持生存？

 Eric：这是个问题，对吧？不过我认为有一批人确实相信这个市场的巨大潜力，因此他们继续筹集大量资金来训练更大规模的模型。举个例子，哪怕是最具实力的科技公司，进行 1000 亿美元的收购也是前所未见的。

 Harry：但进行 300 亿美元的收购并不算稀奇，而且你只需收购那些关键资产。

 Eric：是的，我觉得 300 亿美元的收购并不罕见，或许你可以说在这个领域 100 亿美元的交易也不算夸张，尽管在我看来这是个很大的数字。

 Harry：而且这类交易更容易通过反垄断审查。

 Eric：是的，反垄断问题确实是个大问题。

 Harry：今天的 AI 公司是否打破了 Benchmark 的模式？我故意这么问，但贵公司的基金规模非常谨慎，被誉为定制化的精品风险投资公司。许多 AI 公司初始融资轮的起步往往在 5000 万美元以上。

 Eric：我不这么认为，而且有两个原因。首先，在过去的 30 年里，我们拥有前所未有的灵活性。因此，如果我们想写一张 5000 万美元的支票，我们可以这么做，我们也确实这么做了。如果我们想写 1.5 亿美元的支票，我们也可以这样做。即使我们在 18 个月或一年内完成了一个基金的部署，也没有问题，我们可以自由行动。所以，基金本身几乎只是历史和会计上的一个无关紧要的产物，因此我并不为此担心。这是一个原因。

 Harry：每个有限合伙人（LP）都想投资 Benchmark 的基金，这是每个 LP 都梦寐以求的。

 Eric：我们几乎从不考虑基金周期或基金时机，也几乎从不讨论投资组合的构建。其他风投公司会问，如何考虑投资组合构建、支票的多样性等，但这些话题在我们这里从未出现。我们追求的是找到杰出的投资机会，由杰出的人领导的项目，能够在条件适合的情况下成为非凡的企业。

 Harry：我认为这种方法帮助您聚焦于需要投入时间的地方。

 Eric：我们非常坦诚地讨论一些事情，比如那些明显不符合我们核心模式的 5000 万美元的支票，换取 10% 的股份。这显然不是核心模式，但另一方面，我也会反思，比如你提到的 11x，那是一家令人惊叹的公司，我们非常幸运能参与其中。我也会想到 Brett Taylor、Sierra、Lens 和 Fireworks。我浏览这些公司，真的喜欢这个 AI 组合——一批基础设施软件公司、一个芯片公司 Cerebros，还有一些应用公司。尽管某些基础模型轮次的规模确实变得非常大，但看看 AI 早期阶段的一些进展，你会发现完全可行且管理得当。

 Harry：您认为在任何时候都需要适应市场的现状吗？您的合伙人 Bill Gurley 曾经提到过这一点。

 Eric：在某种程度上，你确实需要适应市场现状，或者换种说法，你必须意识到并理解它。市场就是市场，你可以选择在不同程度上参与它。举个非常具体的例子，2021 年是 SaaS 的疯狂时期，一切都不正常。那年我们整个公司只进行了三笔新投资。我觉得这种选择很好，我完全没有后悔。2024 年，市场现状是 AI 的重大转折，可能比以往的转折都更大。这一变化非常重要，许多有趣的项目正在进行，毫无疑问存在很多不确定性，但我们比 2010 年和 2011 年以来都更加活跃。

 Harry：关于 AI，你觉得我们是不是高估了在一年内能实现的成果？大家是否都在超出能力范围的行动？

 Eric：我们模型的一个优势就是……如果回到 2010 年和 2011 年，那时我们投资了 SnapChat、Uber、Twitter、Instagram 的 A 轮融资。在 Twitter 那一轮中，Peter 主导的那轮技术上算是 C 轮或 D 轮，估值在两亿美元左右，因为这个公司有一段历史，之前是 Odeo 公司。这轮融资是个破例的决定，正是我们刚才讨论的那种情况——有时你得抛开常规去做。这是个很好的例子。你回顾那些投资，它们显然带来了巨大的回报。再快进到今天，看看现在的市场局面。我们得问自己，是否有非凡的机会和公司正在建立？如果答案是肯定的，那你就必须行动。

 Harry：我听你提到过，关于 Cerebras 的投资中，Peter 作为你的合伙人帮助增强了你的直觉。

 Eric：是的，他确实做到了。

 Harry：他真的很棒，我非常欣赏他（Peter），虽然还没告诉他。我的问题是，这种伙伴关系是否有风险？合伙人不应该是制衡力量，而不是你的“加速器”吗？

 Eric：我觉得这两方面都有。我有很多项目就是因为合伙人让我止步。你之前提到的行业问题，我们在谈论它的时候，我花了很多时间去了解我和创业者之间的“化学反应”，弄清楚我是否会喜欢与此人共事，是否认为这个人是一个“学习型”的人。所以我会花很多时间去思考他们的见解是否清晰、连贯，而在行业细节上花的时间则少得多。因为即使我在行业上投入很大精力，可能也只能勉强达到“D+”的水平——这还不够。所以我宁可把时间集中在重要的直觉判断上。此外，这也是为什么许多公司注重写备忘录的文化往往会出问题，因为这种文化鼓励团队添加大量的三四级信息，仿佛这些信息对投资决策会有影响。而实际上，大多数投资真正重要的只有一两个关键问题，所有精力应该集中在这些核心问题上，其他的都属于不可知、不重要或无关的内容。

 Eric：关于 Cerebras 这家公司，Peter 当时的做法我记得特别清楚。我第一次见这家公司是在一个周三，当时我的反应是：“为什么我要去见一家半导体公司？这太愚蠢了吧，我们根本不做半导体方面的投资。”那可能是 2016 年的二三月份。我走出会议室的时候却心想，哇哦，真是太惊人了。团队很棒，洞察力也非常深刻而锐利，这在现在已经被广泛认可，但当时显得十分独到和新颖，甚至有些逆向思维，尽管“逆向”这个词并不完全准确。

 Eric：确切地说，那种独特性和新颖性才是关键。我出来的时候觉得这家公司很有意思。于是我们在周四再次会面，我召集了一些重要人士一起参加，包括一些创始人和布鲁斯（之前提到过他），因为老实说，我对半导体几乎一无所知，甚至可以说完全不了解。

 Eric：布鲁斯当时确实有做过一些半导体投资，所以周四他也参加了讨论。

 Eric：周五，我和 Andrew 单独交流，周日我和 Bill 一起跟 Andrew 吃午饭。周日晚上，我和 Peter 谈起这件事，他完全劝阻我进行这项投资。他说，“这完全违背了我在行业中学到的一切。”他从头到尾都在劝阻我，甚至在他还没有见到这家公司之前，只是基于我对它的描述。不过到了周一，我还是把公司带到了正式讨论中。Peter 当时的态度是：“保持开放的心态，保持开放的心态。”公司在周一进行展示时，已经有了一个意向书，所以我们当然要加快进度。在展示结束后，我们进行了汇报和讨论。我们有一个系统，允许发起支持的合伙人提出投票，Peter 当时就说：“开始投票吧。”

 Eric：他告诉我说，"开始投票吧"，他推动我去发起投票，把它推进到最后一步，而就在 16 小时前他还在试图劝阻我不要这么做。所以，是的，我的合伙人确实让我避开了很多项目，但那一刻他做的事是更新了自己对这个机会和想法的评估，然后觉得确实可行，再加上我显然很想做这个投资，发现了某些潜力。你看，我当时才做风险投资 18 个月，而当代最优秀的投资人之一 16 小时前还在告诉我这违背所有规则，不要去做，等等。所以，这种鼓励就像在说，"嘿，你看到了某些东西，然后团队其他人也看到了，确实有一些潜力。" 我经常回想起这一点，因为在良好的合作伙伴关系中，每个人都会带来自己的观点、偏见和经历，同时也带来各自的洞见。所以，要将所有这些综合在一起，如果做得好，这就是最佳的合作伙伴关系，我已经看到过很多次这样的情况了。

 Harry：你提到过很多次你的合伙人拯救了你，那他们通常看到的是什么，而你没看到的又是什么呢？

 Eric：我给你一个例子，是 Sarah 拯救了我的情况。我们在评估一个公司，她说："Eric，这就回到了你提到的行业问题，这个例子再合适不过了。" 她说："Eric，我告诉你，你习惯于看软件公司，而在这个公司上，毛利率和这些单位经济效益非常非常重要，但这些数字很糟糕，毫无改善的路径，企业家在这个话题上也不参与讨论。" 这是一个非常有洞察力的见解。对于我们这些传统软件投资者而言，这些事情通常不太重要，因为所有这些 SaaS 公司最后的毛利率都会在 75% 到 83% 之间，反正就是这样，事情自己会解决。所以一个公司起初的毛利率如果低于这个范围，我们会觉得无所谓，反正可以修正。但她的洞察力让我保持了谨慎，因为我非常欣赏这个企业家，觉得他是一个很有吸引力的人。但她对业务性质以及企业家和业务之间的契合度的见解非常准确。所以 Sarah 救了我一命。

 Harry：我前几天和我的一个合伙人聊天，他来自 DST，他是那种被训练出来的关注毛利率的“数据派”，他说："毛利率只有 3 百万。” 而我说："伙计，谁在乎呢？年经常性收入才 300 万，毛利率 10 年后会怎么样我都不知道。如果那时还是糟糕的毛利率但市场火热，我们仍然可以拿到一个很高的倍数；如果市场情况不佳，IPO 市场各种不确定因素也不缺。我根本无法预测。”

表格投资人会被淘汰

 Eric：我完全同意。这也回到了表格分析的问题，我认为“表格投资人”会在这个时代被淘汰，或者至少会很艰难。我认为 SaaS 是给予 Banker 型投资者的一份大礼，让他们可以在规模上把东西一一代入公式，然后解决问题。

不过在早期阶段，我完全同意你的看法，人们会拿着 150 万的年收入跑来说他们的净美元留存率或其他什么的，根本不重要。我参与过五家从零增长到收入超过 2 亿的公司案例，在这些公司的早期阶段，经济效益根本无法被直接外推。甚至在它们达到 3000 万、4000 万、5000 万收入时的数据都无法推导出到 2 亿的情况，这些公司中会发生太多变化，所以围绕这些数字的精确计算是愚蠢的。我认为你可以说——换个角度，确实在这些阶段你能看到一些迹象，显示出公司可能会撞墙，或是需要进行重大转型，我认为确实有些问题可以提前看到，但那种积极面是无法通过这种方式预见的。

 Harry：我可以问一下你是如何分配时间的吗？我和你团队里的 Victor 聊过，他说 Eric 和大多数风投一样，花 70% 的时间在他的投资组合上。

 Eric：至少是这样。

 Harry：我很想了解一下你在寻找项目、选择项目、尽职调查、核查参考以及为投资组合提供支持和帮助方面的时间分配是怎样的？

 Eric：目前，我大概有 80% 到 85% 的时间都在投资组合上，确实很多。这一方面是因为我现在在 12 到 13 个董事会里，确切数量我都记不清了。而更大原因是，这是我们的模式，也就是 Benchmark 模式。Benchmark 的模式是一个集中投资组合，具有非常高的信任和承诺。我们对创业者的承诺是高度一致的，这是我们模式的本质。

 Harry：你加入的董事会是否有点太多了？12、13 个确实不少啊。

 Eric：确实很多，但我觉得它们都处于不同的发展阶段，所以没有表面上看起来那么夸张。因为其中四五个是非常年轻的公司，正处在早期阶段。就像你说的，我花了 80% 到 85% 的时间在它们上。所以，如果我花 60% 的时间去寻找新公司，当然就不可能有这么多时间投入到这些现有的公司上。

 Harry：最后一个问题，你提到的投票环节，具体是怎样的？

 Eric：我们的投票系统有点形式化，但它是一种量化反馈的方式。当公司进来时，我们会一起讨论，目前我们一般只有五个人。因此在这个时候，我们通常会聊到公司，至少会有两到三个合伙人见过公司，所以对公司已经有了相当程度的了解。最后，我们会量化每个人的反馈，以便合伙人之间能明确彼此的反馈。

 Eric：我们的投票系统是 1 到 10 分打分，不能打 5 分。6 分及以上是“是”，4 分及以下是“否”，反映的是信心的强度。如果得到许多 10 分，那就太棒了，但我从未见过那样的情况。如果得了 4 分，合伙人是在表达不太喜欢但也不至于完全反对的态度。如果得了 2 分，那说明合伙人非常不建议你进行这项投资。

 Harry：你有没有投过 1 分？

 Eric：我不知道你接下来的问题是不是关于如果没有投票但你仍然想做的话会发生什么，我也不知道。

 Harry：我不知道会发生什么。这难道不与看不到他人之美的非苏格兰人相悖吗？

 Eric：我当然不这么认为。

 Harry：因为你必须达到法定人数，你需要三个人赞成五人中的三人。

 Eric：我不确定你是否必须达到三分之二的人数。正如我所说，我不知道会发生什么，这是一种非常高信任度的评估机制，彼此之间的信任度很高。

 Harry：对吧？总是五个人中的五个都赞成吗？

 Eric：不是的，我的意思是，除了主办合伙人外，没有人知道投票的结果。如果某个合伙人想做某件事情，我认为他们可以去做。你正在获取来自信任你、对你有信心的合伙人的反馈。

 Harry：那为什么要投票呢？我认为是因为……

 Eric：实际上，这种投票是有助于量化反馈的。你会获得所有的反馈，对吧？而且，任何在投资中投 6 分的人都是带着歉意投票的，他们必须面临真正的冲突。这没有策略地管理政治，这并不是在管理最佳投资决策。

 Harry：你对此有何看法？这是关于全力以赴或其他的事情吗？

 Eric：我认为支持你的人、你支持的合伙人可能需要这样，但其他正在帮助你做出决策的合伙人，我不认为他们需要这样。他们可能掌握的信息较少，因此他们的信心强度不必和你一致。

不是每个风投都能达到的阶段，那就是退出。

 Harry：好的，我们将进行两种快速问答，一种是简短的，一种是稍微长一点的，关于人。你从与 Gadi、Phantom 和 Matt Ola 合作中获得的一个重要启示是什么？我选择他们是因为他们是我最喜欢的人。那么，与你的合伙人 Gadi 合作的最大收获是什么？

 Eric：即使是伟大的公司也可能被高估。比尔在基本面思考方面非常出色。他来自公共市场投资的背景，早在他的职业生涯初期就拥有那种分析思维。因此，他考虑到基本面时会说，比如说，从基本面来看，你有时会以不到 30 倍的自由现金流进行交易，这就是一个问题。我们谈论的是 ARR 数字和收入以及所有这些东西。但最终，你提到的四个领域是，寻找、选择、获胜、帮助发展，对吧？

还有一个非常重要的第五个阶段，没人谈论，而不是每个风投都能达到的阶段，那就是退出。最终，我们的工作是将资金回报给我们的投资合伙人。因此，当你思考这些问题时，希望每个人最终都能想到这一点，虽然并不是每个人都能做到。在这个过程中，你确实需要考虑这些基本面。因此，有时你会遇到一家公司，你确实相信它，但它也可能被高估。

 Harry：好的，从彼得那里你得到了什么启示？

 Eric：彼得在关于人和动机方面的洞察是无与伦比的。我之前也提到过，彼得和比尔之间的一个令人惊叹的地方是，他们的投资风格非常不同，几乎在很多方面是截然相反的。当然，他们之间有很多共同点，这也是他们的合作关系能持续如此长时间的原因。彼得非常注重人，而比尔则更注重市场。这是两种不同的思维模型。

 Harry：我完全同意。我记得彼得曾告诉我，价格是一个心理陷阱。

 Eric：在 2014 年夏天，我在 Benchmark 的第一次投资讨论中，他对我说了类似的话。当时的讨论是，是否可以以 40 或 60 或其他某个价格进行投资？我说，我现在可以以 40 的价格投资，60 就不行。他说，不，不，这样不行。我不能这样做。我现在已经把这个说法传递给了新加入的合伙人，以我自己的方式说，嘿，这种说法是不可允许的。

 Harry：我还记得，当我在考虑是否应该在成为投资者之前获得更多的运营经验时，他说，你想成为投资者吗？我说，是的。他说，那就去投资。

 Eric：成为一名投资者。

 Harry：是的。最后一个问题，从马特那里你学到了什么？

 Eric：马特在理解企业家洞察力的深度方面是最棒的，这是他的超能力。理解洞察的深度，洞察是否虚假，是否真实，是否深刻。马特对此的理解很少，但总是富有洞察力。

 Harry：正常的快速问答，你相信的事情，而周围的大多数人不信的是什么，Eric？

 Eric：我认为 Nvidia 不会是唯一的赢家，很多人相信 Nvidia 将成为基础设施层面唯一的赢家。我只是觉得，如果 AI 是真实存在并且会持续下去，并且有实际的投资回报，那么 Nvidia 就会继续在这个水平上运转。而我不相信。

 Harry：这是个好观点，值得赞赏。哪个 Benchmark 以外的风险投资者是你最尊重的？

 Eric：有很多优秀的人。

 Harry：你只能选一个。

 Eric：你知道，我必须提到吉姆·盖茨。我之所以提到吉姆，是因为他是第一个告诉我应该进入风险投资的人，所以我对他永远心怀感激。他在 2008 年对我说过这句话，花了我六年才明白他是对的，但我很感激他。其次，你知道，我们谈论过，几乎没有人能在社交领域获得像 WhatsApp 那样的成功，同时又能在企业领域取得成功，而他一次又一次地做到这一点。所以同时拥有 Palo Alto Networks 和 WhatsApp 简直是疯狂的，显然他还有很多其他成功的案例。因此，他是一个非常出色的投资者，我对此永远心怀感激。