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位于浦那的 Pentathlon Ventures 最近宣布推出第二支 B2B 技术基金，规模达到 4.5 亿印度卢比（5400 万美元）。该基金引起了业界的广泛关注，其主要目标在于深入挖掘 B2B SaaS 领域，但并不局限于某一特定行业。更重要的是，它重点关注“数字转型 2.0”，即企业的人工智能化改造。确保印度科技初创公司能够利用这一技术潮流，开发创新产品并实现全球规模化和可持续增长，是 Pentathlon 的重要使命。

Pentathlon 的核心团队包括多位成功的企业家和投资人，他们曾在创业、技术和管理领域积累了丰富的经验。团队成员包括 IdeasToImpacts 的创始人 Gireendra Kasmalkar、Clarice Technologies 创始人 Sandeep Chawda、Grassroots Business Fund 前投资官员 Saurabh Lahoti、Sapience Analytics 创始人 Madhukar Bhatia、Mayya Consulting LLC 创始人 Ashok Mayya、Sprih 联合创始人 Hemant Joshi，以及 Cubyts 联合创始人 Shahshank Deshpande。

Chawda 表示，他在 2015 年将其初创公司 Clarice Technologies 出售给上市公司 Globant 后，逐步萌生了进入风投领域的想法：“到 2019 年末，我开始考虑下一步规划。我可以继续创业，也可以帮助 20 至 25 家企业扩展规模。这就是我决定进入风险投资生态系统的初衷。”

Pentathlon 的名字源于“奥运五项全能”，寓意初创企业创始人需要力量、专注、毅力、耐力和韧性。Chawda 认为，这些品质正是 Pentathlon 选拔项目的核心标准。

在作为“点球成金” 系列 的一部分与 Inc42 的独家互动中，他分享了该风险投资公司的历程、愿景以及印度蓬勃发展的 SaaS 初创企业生态系统面临的机遇。以下是经过编辑的摘录。

 Inc42：Pentathlon 主要专注于 B2B 技术。尽管 B2C 的故事更具吸引力，你们为什么专注于这个领域呢？

 Sandeep Chawda：对我们来说，Pentathlon 本身就是风险投资界的一个创业项目。任何初创公司成功的关键在于明确的差异化和专注性。我们的差异化在于我们是“由创业者创立、为创业者服务”的基金。从一开始，我们就明确了我们的投资方向，不是投资所有能赚钱的项目，而是选择特定领域深入耕耘。

由于所有合伙人都拥有企业软件的相关背景，我们认为这应当是我们的核心投资领域。这样，我们能为投资组合公司带来更多见解，在多个方面产生更深远的影响。如果我们投资 B2C 初创公司，可能除了提供资金外无法给予太多实质性的支持。

虽然当初这一选择似乎有些不合常规，尤其是在印度已有不少成功的 B2C 初创公司的情况下，但我们看到许多 B2B 初创公司表现也非常亮眼。根据 Inc42 的数据，印度达到独角兽地位的 115 家初创公司中，有 44 家是 B2B 技术公司。随着 15 家投资组合公司完成后续融资，我们对 B2B 技术的信心也进一步增强。目前，我们从基金 I 中投资了 23 家初创公司，其中两到三家已实现盈利。此外，Tripeur 的退出为我们带来了 2.5 倍的回报，这在 B2B 领域已经相当可观。

 Inc42：Pentathlon 的独特卖点是什么？作为一家风险投资基金，你们的关键能力是什么？

 Sandeep Chawda：如今，许多基金都在投资 B2B 技术或 B2B SaaS，但很少有基金能像我们一样做到完全专注。正如我之前所说，专注是我们的核心优势之一。我们坚定不移地专注于企业 SaaS，这帮助我们更深入地参与这个生态系统，为投资组合公司提供独特的增值服务，并不断调整策略以找到最合适的投资项目。

 Inc42：在 B2B SaaS 领域，你们目前瞄准哪些重点领域？对这些领域的增长前景怎么看？

 Sandeep Chawda：在过去的 20 年里，软件服务公司在印度行业中占据主导地位，而未来 20 年将属于印度的软件产品公司。就我们的基金而言，企业的人工智能转型将是主要的投资主题。以前人们称之为数字转型，而现在的趋势则是人工智能化转型——几乎所有企业都需要加以重视。我们在这个领域已有两项投资，一个是使用生成式人工智能进行销售线索验证的 Vodex，另一个是用于销售薪酬管理的 ElevateHQ。

另一个重要趋势是 ESG（环境、社会和治理）浪潮，尤其是在可持续技术和气候科技方面的应用。我们关注那些为其他公司提供关键技术组件以实现电子商务赋能的产品，认为这些将对未来产生深远影响。网络安全也是印度软件公司具有巨大潜力的领域之一。

 Inc42：你们的投资理念在此期间是否有变化？在基金 II 的分配上有什么不同？

 Sandeep Chawda：基金 II 在策略上有些调整，但核心理念仍然不变。我们依旧投资于早期阶段的 B2B SaaS 公司，收入在 1000 万至 5000 万印度卢比之间。不过，这次我们筹集了更多资金。基金 I 的规模约为 8 亿印度卢比，而基金 II 达到 4.5 亿印度卢比。之前我们开出的支票金额通常在 200 - 250 万印度卢比之间，而现在可以支持 400 - 800 万印度卢比的投资。

这使我们能够在更多轮次中担任主要投资方，争取更高的股权份额。此外，投资组合公司不再需要依赖多个投资者来筹集所需资金。Pentathlon 单独或只需再联合一家风险投资基金即可完成整个轮次投资。这也让我们可以进行更多的后续投资。与基金 I 的 70:30 投资比例不同，基金 II 将首次投资和后续投资的比例调整为 50:50。

 Inc42：印度 SaaS 初创公司是否能在全球市场中获得更多机会？

 Sandeep Chawda：机会是显而易见的。首先，印度并不缺乏人才，尤其是产品领域的人才越来越多。越来越多的跨国公司在印度设立全球能力中心，这为工程师们提供了构建和部署世界级产品的机会。

我们还看到印度初创企业生态系统的飞轮效应日益明显，带来了持续的增长和改进。SaaS 本质上是一种向终端用户传递价值的渠道，可以通过订阅或服务模式实现增长。如果产品一开始就具有全球视角，那么全球扩展将变得更加容易。

此外，全球扩展的市场选择也在发生变化。过去公司主要把美国作为增长引擎，而现在东南亚和海湾国家等市场因地理位置接近、市场准入简单而更具吸引力。

 Inc42：独角兽企业的未来发展如何？印度 SaaS 初创公司是否会迅速达到十亿美元估值？

 Sandeep Chawda：在新冠疫情之后，印度企业意识到 SaaS 可以显著推动业务增长。总体而言，看到印度企业生态系统大量使用软件产品是一个可喜的变化。

虽然独角兽企业数量增加，但我们不特别关注这个标签。对我们来说，估值只是收入增长的副产品。与其关注估值，不如更关注初创公司的收入是否稳定增长。

 Inc42：与全球 SaaS 市场相比，印度在价格上存在很大差异。印度企业能否像海外同行那样收取同等费用？

 Sandeep Chawda：我认为这取决于产品的价值以及它对企业整体营收或利润的影响。如果产品能带来显著的价值，企业自然愿意为此付费，这样价格差异就会缩小。此外，海外市场的竞争加剧也可能会导致价格下调，从而逐渐实现全球定价的平衡。

还有其他因素也会影响价格。

 Inc42：早期 SaaS 初创公司面临哪些关键挑战？Pentathlon 如何提供支持？

 Sandeep Chawda：许多印度 SaaS 创始人有着深厚的技术背景，但在市场拓展和销售方面相对薄弱。为此，Pentathlon 发起了“GTM 对话”（市场进入对话）项目。我们每月在不同城市举办活动，汇聚 100 多位 B2B SaaS 创始人或销售与市场负责人，同时邀请市场拓展领域的成功人士分享经验。

 Inc42：B2B、SaaS 初创公司在扩展规模时应重点挖掘哪些关键领域？

 Sandeep Chawda：实际上，这并没有固定的模式。创始人需要依托自身的专业经验和所在领域的深入了解，这样他们才能敏锐地识别出市场中的差距。第一手的行业经验能够帮助他们设计出具备创新性的解决方案。任何有效的解决方案都离不开技术的支撑，但关键在于找到真正基于他们领域专业知识的正确方法。创始人必须提供高度差异化的产品和服务，这是我们在评估潜在投资机会时优先考虑的关键因素。

 Inc42：你们今年或明年有特定的目标或计划吗？你如何看待印度初创企业生态系统的发展？

 Sandeep Chawda：我们看到市场已逐渐摆脱 2022-2023 年的融资寒冬，投资者也在回归。我们计划在未来两年内每季度进行两项投资，逐步扩展我们的投资组合。根据当前的项目储备，前景十分乐观。